Ten artykuł będzie zawierał treści ogólne, gdyż na ogólnych zasadach opiera się większość technik manipulacyjnych. Postaram się w zwięzły, ale przy tym konkretny sposób opisać, od czego zacząć podejście do manipulacji. Przedstawiona tutaj wiedza pochodzi wyłącznie z własnych doświadczeń, obserwacji oraz wniosków, które wyciągałem w trakcie komunikowania się. Należy pamiętać, że manipulacja jest generalnie ukierunkowaniem komunikacji i tego, co odbieramy (jakie informacje uzyskujemy) , oraz jak na to reagujemy. Jeśli w trakcie uzyskiwania informacji nie ma wyciągania wniosków i wykorzystywania ich- na pewno nie dochodzi do manipulacji czy perswazji. Zacznijmy niemniej od podstaw.

Wartościowanie jako największa siła podczas stosowania argumentacji

Od tego stwierdzenia trzeba wyjść, ponieważ jest kluczem do całej manipulacji. Tam, gdzie nie ma wartości- gdzie obiektowi, poddawanemu manipulacji, nie zależy na czymś- tam nie dojdzie do manipulacji. Jeśli Twojemu celowi nie zależy na niczym, co jest związane z tym, do czego chcesz go zmusić, to nie będzie miała miejsca manipulacja. Będzie to działanie nieskuteczne, gdyż nie będzie prowadziło do żadnej reakcji ze strony naszego celu. Spójrzmy na kilku przykładach (reklamy, jako powszechne źródło manipulacji z pewnością nie jest jej jedyną formą, obecną w Twoim życiu):

1. Reklama kosmetyków. Mamy grupę docelową: kobiety w wieku 25-45 lat. Kosmetyki mają służyć wygładzaniu zmarszczek. Pojawia się pytanie, dlaczego dla osób z wyższego i niższego przedziału wiekowego te kosmetyki nie stanowią obiektu pożądania? Odpowiedzią jest właśnie wartość- dla tych kobiet są one bezwartościowe. Kobiety z niższego pułapu wiekowego mają na tyle gładką skórę (pomijając ewentualnie trądzik, który jest wtedy tematem na inną reklamę), ze nie myślą nawet o takich problemach, jak zmarszczki. Te z górnego pułapu z kolei są już na tyle przyzwyczajone do tego, że gdzieś tam te procesy starzenia mimo wszystko już działają i niewiele można z tym zrobić, że ignorują takie reklamy całkowicie. Kobiety z podanego (przykładowego, gdyż faktycznie może on minimalnie różnić się, ale ma to jedynie zobrazować problem) przedziału są właśnie grupą docelową- obiektem, do którego kierowany jest przekaz. Tylko na te osoby taka reklama będzie miała realny wpływ i będzie w stanie pchnąć część z nich do zakupu wyżej wspomnianych kosmetyków. W reklamach tego typu często podkreślana jest widoczność defektów twarzy czy skóry. Hasła reklamowe typu "Dbaj o siebie" również służą wartościowaniu produktu.

2. Mamy sąsiada, który nagle wygrywa w trakcie kumulacji dużego lotka. Oczywiście- my, Polacy, jak naród wielce (nie oszukujmy się) zawistny i zazdrosny zamiast cieszyć się jego szczęściem- zazdrościmy mu wygranej. Brzmi znajomo? Oczywiście chodzi o faktyczną reklamę Lotto. Tutaj wartością są pieniądze, oraz chęć posiadania więcej, niż bliźni. Nawet mając naprawdę dużo pieniędzy i zdecydowanie aż nadto w stosunku do tego, co potrzebujemy- zazdrość u większości z nas pojawiłaby się. Na tej wartości skupia się ta właśnie reklama.

Oczywiście te 2 przykłady to wersja medialna manipulacji, ale jeśli zastanowisz się nad swoim życiem, to łatwo dostrzeżesz to, co Ty uważasz za istotną wartość. Jak byś czuł/czuła się, gdyby ktoś krytykował Twoją pasję, Twoje życie, zwracał Tobie uwagę na jego niedoskonałości, do tego jeszcze argumentując to w sposób słuszny? Jakie to byłoby uczucie, gdyby ktoś porównywał Ciebie do kogoś innego, wykazując to, że jesteś gorszy i uzasadniając to? Kiedy pomyślisz o swoim zdrowiu lub bezpieczeństwie, to co dla Ciebie jest istotniejsze: zdrowie rodziny i bliskich, czy Twoje? Czy większą wartością jest trzymanie się własnych racji, związanych np. z niepoddawaniem się komercyjności "Walentynek", czy "Bożego Narodzenia", czy też obchodzenie tych (jakże ważnych) dla większości świąt? Czy sam fakt istnienia święta zakochanych powoduje w Tobie ściskanie w żołądku z powodu tego, że jesteś obecnie bez pary? Jak widzisz, wystarczy odrobina obserwacji siebie samego, by zrozumieć, co nami kieruje i co nas wewnętrznie potrafi zniszczyć, jeśli tylko poddamy się zewnętrznemu wpływowi kogoś, kto wychwyci nasze wartości. Z tego też powodu należy obserwować siebie samego, by wiedzieć, co inni byliby w stanie wykorzystać przeciwko nam. Wystarczy, że ktoś opowie nam nieco o sobie, by mieć wystarczająco dużo informacji o tym, jak psychicznie taką osobę zniszczyć lub pchnąć ją do zrobienia czegoś, co my od niej chcemy.

Emocje jako największa słabość podczas negocjacji

Emocjonalna natura człowieka potrafi działać w sposób destruktywny dla jego decyzji. Jeśli bardziej, niż na faktach, opieramy się na emocjach, to o wiele łatwiej jest stać się obiektem manipulacji. Prowadząc wszelkiego rodzaju negocjacje, dyskusje i riposty należy pamiętać o tym, że podstawą jest odcięcie się emocjonalne od konwersacji. Jeśli dasz po sobie poznać, że to Ty jesteś tą stroną, która traci nerwy- Twój przeciwnik ma już nad Tobą przewagę. Dopóki Twoje argumenty są rzeczowe, poparte logiką, doświadczeniami i faktami- wtedy nie masz czego obawiać się, jeśli chodzi o utratę wizerunku w trakcie rozmowy. Oczywiście sam fakt, że kierujesz się logiką, a nie emocjami nie oznacza od razu, że to Ty będziesz liderem w trakcie negocjacji. czy dyskusji. Na to mają wpływ jeszcze inne czynniki, takie jak chociażby z góry posiadany autorytet, wygląd zewnętrzny, ton głosu i ogólnie budzone zaufanie w słuchaczach pozostałych. Często też w trakcie dyskusji nie chodzi o to, by przekonać drugą stronę, że to Ty masz rację, a bardziej, by przekonać całą resztę osób, które przyglądają się dyskusji (np. forum), że tak jest. Przekonanie przeciwnika nie zawsze jest możliwe i nie musi być celem podstawowym. Jeśli jednak przekonasz wystarczająco dużą ilość innych osób- będziesz miał ich poparcie, a tym samym, wiara we własne siły Twojego oponenta wyraźnie spadnie. Dopóki nie używasz niecenzuralnych słów i "argumentów", to Ty masz przewagę. Najważniejsze, by spokój wewnętrzny towarzyszył Tobie przez cały czas.

Wychwytywanie kontekstów i drążenie ich- dopasowanie do idei rozmówcy

W zasadzie ten punkt wiąże się z wartościowaniem. Z reguły nasi rozmówcy mówią nam o tym, co ich realnie interesuje. Niektórzy będą mówić dużo o sobie. Inni będą bardziej przejmowali się losem swoich bliskich, traktując ich jako główny temat rozmowy. Dla części osób wydarzenia bieżące na świecie mogą być ważne. Podstawą jest, byś potrafił wychwycić moment, w którym pojawiają się silne emocje, podczas przekazywania informacji. Wtedy będziesz wiedział, że przekazywana przez drugą osobę treść ma dla niej szczególną wartość. Możesz wtedy posługując się kilkoma pytaniami rozszerzać dany wątek, tym samym sprawiając, że rozmówca poczuje się słuchany, a jego zaufanie do Ciebie wyraźnie wzrośnie.

Przykładowo:

Osoba, która w sposób emocjonalny opowiada o swoich ostatnich wakacjach/pobycie w jakimś wyjątkowym miejscu z pewnością bardziej otworzy się, jeśli zapytamy o to:

1. Co najbardziej przykuło jego/jej uwagę podczas pobytu tam?

2. Jaka była pogoda, co ciekawego jeszcze wydarzyło się?

3. Ile to kosztowało, czy było warte swojej ceny?

4. Czy ma jakieś pamiątki z tego miejsca?

5. Cokolwiek innego, co w trakcie rozmowy przyjdzie CI dodatkowo na myśl i jest w stanie podtrzymać rozmowę o tym.

Podobnie można postępować, odnosząc się do osób, innych wydarzeń, relacji, hobby, pieniędzy itp. Wystarczy skoncentrować swoją uwagę na tym, jakie emocje idą za przekazywanymi informacjami. Ten sam schemat można wykorzystać w trakcie np. pocieszania kogoś. Mówiąc, czy parafrazując przekazywane informacje o tym, co danej osobie nie podoba się w danej sytuacji/osobie/życiu, zapewniając, że też tego nie lubimy itp. jesteśmy w stanie wzbudzić większe zaufanie. Tym sposobem bez specjalnego wysiłku ludzie sami zechcą być szczerzy wobec nas i częściej będą z nami rozmawiać. W tym kontekście manipulacja nie musi służyć jako środek do wymuszania czegoś, a jako droga do poprawienia relacji z bliźnimi. W gruncie rzeczy: efektem manipulacji jest zawsze zwiększenie w pewnym sensie poczucia bezpieczeństwa i zaufania w drugiej osobie. Z tego też właśnie powodu niektóre reklamy działają lepiej, niż inne. Są one zwyczajnie bardziej nastawione na treści, które akceptujemy i powodują w nas poczucie bycia zrozumianymi.